Создание b2b портала. Ваше торговое предложение и целевая аудитория
Что такое порталы b2b и для чего они нужны? Сам термин (англ. Business to Business) означает «бизнес для бизнеса». В2В сайт представляет собой интернет-ресурс, цель которого – облегчить и в то же время повысить эффективность взаимодействия различных компаний между собой в рамках налаживания сотрудничества.
На кого ориентированы крупные проекты? Прежде всего, это оптовики, реализующие товары через посредников. В2В сайты необходимы торговым площадкам и логистическим компаниям, а также дистрибьютерам.
Сайты b2b помогают автоматизировать процессы, связанные с покупкой, продажей и проведением тендеров, обменом информацией. К числу их преимуществ относятся:
- организация и налаживание торгового операций;
- формирование каталога товаров с большим набором функций;
- снижение затрат на торгово-закупочные операции: основная часть задач решается без участия сотрудников предприятия;
- оптимизация ценовой политики: образование скидок, получение оптимальных по цене предложений от тендеров и аукционов;
- улучшение услуг по обслуживанию клиентов;
- оперативный обмен данными: отслеживание статусов заказов и автоматические уведомления.
Сроки изготовления и стоимость сайта для b2b
Сайты b2b - наиболее сложные ресурсы, которые объединяют в себе несколько корпоративных площадок с уникальной иерархией и уровнями доступа к информации. Реализация 2b2 сайта также включает в себя возможность онлайн общения и другие сервисы, доступные в Интернете.
Работа над крупными проектами – это трудоемкая задача, требующая постоянного взаимодействия между разработчиком и заказчиком. Эффективность сотрудничества на начальном этапе зависит от того, насколько аналитик компании знает всю специфику деятельности своей фирмы. На основе построенной им бизнес-модели разрабатывается структура будущего сайта и определяются сроки.
Компания «Планета CMS» профессионально разрабатывает сайты с интеграцией высоконагруженных систем. Внушительный опыт позволяет нам определять индивидуальные особенности каждого заказчика и четко сформировать дальнейшие этапы сотрудничества.
На создание b2b площадки, а также внедрение ее в работу уходит примерно от четырех до восьми месяцев. Над каждым проектом закреплена отдельная команда разработчиков, что дает максимальную эффективность.
Цена сайта бизнес-для-бизнеса достаточно высока и может варьироваться от 800 000 до 6 000 000 рублей.
Функциональные возможности
В число наших услуг входит создание сайтов «с нуля», доработка уже имеющихся и внедрение в них различных сервисов. Вы можете заказать:
- электронный каталог в рамках b2b;
- поддержку электронной биржи;
- проведение тендеров и аукционов в данной сфере;
- организацию службы поддержки;
- интеграцию с внутренними системами предприятия.
Например, дебетовая задолженность контрагента, онлайн сверка (бухгалтерской задолженности), интеграция с 1С, SAP или AXAPTA, отображение множества складов или наличия товара «в пути».
Такие системы проектируются индивидуально под бизнес-процессы Заказчика: вначале проводится предпроектное исследование (под руководством бизнес-аналитика, менеджера проекта и технического директора), и только затем составляется смета работ и проектируется система.
b2b набирают популярность последние 5 лет:
еще бы, экономия людских ресурсов и возможность роста - в одном продукте
Нестандартные функции b2b-систем
Кейсы
Посмотрите наш кейс для «Доминанты» - управление продажами рекламных конструкций.b2b система для заказа электротехники, компания Elevel
Интеграция с AXAPTA: Личный кабинет на 100 000 пользователей «Цезарь Сателлит» .
Портал «СпортМаг» - более 2000 зарегистрированных компаний.
Международный выставочный портал ExpoClub (Негус Экспо).
Команда
Уже на старте проекта мы знакомим Заказчика с командой. Типичный состав: менеджер проекта, аналитик, технический писатель, 1-3 программиста, дизайнер, технолог и 1-2 QA-специалиста. Как обычно, все это поддерживается топ-менеджментом: техническим- и аккаунт-директорами.Менеджер - центральное звено проекта:
помнит все, отвечает за все и остается с Вами
при дальнейшем развитии проекта.
Производство: схема разработки, контроль версий, автотесты.
В процессе написания техзадания мы формируем схему блоков сайта с зависимостями: это позволяет программировать поэтапно, а также давать параллельные задачи программистам.
С помощью системы контроля версий на проект можно поставить сразу несколько программистов, причем их изменения легко отслеживать. Эта же технология применяется и при дальнейшей поддержке сайта.
При сдаче проекта мы применяем как автоматическое, так и ручное тестирование, чтобы все предусмотреть. Скачать пример отчета о тестировании сайта.
Технологии и фреймворки
Web : PHP (1С-Битрикс, Laravel, Symfony, YII, ZEND), Java2EE, ASP.net (C#), Ruby, Python.
Mobile : SWIFT, Objective C, java, React.
Тестирование : Jenkins, Selenium, Cucumber, Calabash, JUnit, Allure.
Сопровождение
После сдачи мы сопровождаем проект, используя Jenkins для continuous integration — непрерывной отгрузки обновлений, и GIT для контроля версий.
Чем выделяемся
Стандарты качества
. В 2018 мы подтвердили стандарты по управлению качеством: мы аттестованы по ISO 9001:2015 (сертификат) и ISO 27001:2005 (управление информационной безопасностью).
Прозрачность разработки
. Клиенты видят всех сотрудников Студии в нашей системе Интранет и там же могут общаться с ними напрямую. Все договоренности фиксируются в задачах, информация не теряется (в отличие от почты или телефона).
Гарантийный срок . Мы предоставляем бессрочную (безлимитную) гарантию на все выполненные нами работы, наши специалисты бесплатно проконсультируют Вас по вопросам создания сайтов и дальнейшего продвижения ваших проектов.
Сегмент рынка B2B имеет много общего с сегментом В2С. Сайты как в первом, так и во втором случае имеют четкую информационную архитектуру (information architecture), понятные принципы взаимодействия, содержат уникальный продающий контент, предлагают посетителю изучить детали продукта/услуги и т.д. В сущности, почти все стандартные принципы UX, которые изначально применялись для B2C, сейчас используются и для B2B-ресурсов.
Однако В2В-аудитория часто имеет свои потребности, которые довольно сильно отличаются от потребностей рядовых посетителей. Кроме того, немало отличий существуют в цикле продаж: для В2В-аудитории характерна длительна фаза принятия решений, часто значительно более высокие ценники и т.д. Все эти факторы нельзя игнорировать при разработке и тестировании ресурса. Предлагаем вашему вниманию 5 основных отличий UX (пользовательского опыта) B2B-сектора.
1. B2B-контент должен учитывать длительную фазу покупки
Для В2В-сектора не характерны импульсивные покупки, чаще всего сделка - это результат длительного, сложного процесса принятия решений. Так происходит по нескольким причинам: во-первых, стоимость сделки, как правило, относительно высока. Кроме того, в процессе обычно задействованы несколько человек, стоящих на разных ступеньках корпоративной иерархии. Часто на исследование продуктов у таких клиентов уходят недели, месяцы, а то и годы, прежде чем решение будет принято окончательно. На протяжении этого процесса они будут делиться вариантами с другими членами команды, обсуждать их, исследовать все «за» и «против» и лишь после этого утвердятся в своем выборе.
Процесс закупок в В2В-секторе часто начинается с одного сотрудника компании, который исследует проблемы, вставшие на пути организации, и пытается найти пути их решения. На этом этапе клиент может иметь слабое представление о сегменте рынка и особенностях продукции. Зачастую он больше сосредоточен на проблеме, но через какое-то время начинает исследовать предмет более тщательно и изучать ваших конкурентов.
Для того чтобы поддержать B2B-клиентов на каждом шаге, необходимо:
1. Использовать контент (статьи, блоги, вебинары, техническую документацию, справочники покупателя, тематические исследования), помогающий посетителям уже на первом этапе их поисков разобраться в тех проблемах, решения которых вы предлагаете. Если ваш продукт/услуга — ключевая часть такого решения, укажите это.
2. Убедитесь, что ваш контент отвечает тем критериям, по которым ваши посетители будут оценивать конкурентов. Не забывайте демонстрировать свои знания и успешный опыт в решении определенного вида проблем. Так же как фотограф, кадрируя изображение, делает акцент на наиболее значимом объекте, так же и вы выделяйте те пункты, которые впечатлят посетителей.
3. Признавайте наличие конкурентов, но докажите, что ваш продукт лучше через сравнительные таблицы или дополнительный текстовый контент.
Quadgraphics.com использует тематические исследования, чтобы продемонстрировать, как опыт и продукция компании позволяют решать конкретные бизнес-задачи. Структура ресурса: задачи (проблемы), их решения, результаты и детали, наиболее важные для пользователей. Маркированный список из основных пунктов позволяет не только сделать акцент на содержании, но и дает возможность сравнить оффер компании с предложениями конкурентов.
2. На ресурсе должна быть представлена полная информация о совместимости продуктов
Множество закупок В2В-сектора не являются самостоятельными продуктами как таковыми — они приобретаются как часть более крупной системы. Этот факт требует тщательного изучения совместимости, и это касается не только программного обеспечения или компьютерного оборудования. B2B-клиенты должны быть уверены, что новые продукты и сервисы впишутся в уже проходящие в компании ежедневные процессы. Если посетитель ресурса не может найти информацию о совместимости и интеграции, то он просто закроет вкладку и перейдет к предложению конкурентов.
Информацию о совместимости необходимо указывать для следующих продуктов:
- Программное обеспечение;
- Компьютеры, принтеры, сканеры, другое офисное оборудование;
- Производственное оборудование, в том числе, робототехника;
- Системы вентиляции и кондиционирования;
- Техническое испытательное оборудование и средства автоматизации;
- Проекторы, акустические системы и другая техника для проведения презентаций;
- Химическое, биотехническое, лабораторное, испытательное оборудование;
- Системы безопасности;
- Оборудование для погрузки и транспортировки;
- Оборудование для точек розничной торговли, терминалов и киосков и т.д.
Информация о совместимости должна включать несколько пунктов:
1. Интеграция продукта: наименование стандартных сервисов, в сочетании с которыми работает ваш продукт.
2. Варианты: указать версии тех продуктов, которые можно интегрировать (например, если ваше приложение требует определенную версию системы salesforce, обязательно укажите это).
3. Преимущества: если ваш продукт лучше сочетается с одним из возможных вариантов, напишите об этом. Например, если приложение доступно и для Android, и для iOS, но в последнем случае вы можете предложить дополнительные функции, четко обозначьте это. Иногда клиенты принимают решения не только на основании преимуществ товара, зачастую большую роль играет информация и то, как она представлена на ресурсе.
4. Техническая поддержка: расскажите пользователям, какие виды поддержки вы предоставляете для интеграции оборудования или при переходе на новую систему. Этот пункт позволит вашим клиентам понять, что вы будете поддерживать связь и после заключения сделки.
5. Стандарты: при использовании промышленных стандартов, укажите каждый из них и дайте максимально подробную информацию (например, организации, утвердившие этот стандарт).
6. Документация по подключению продукта: разместите на ресурсе технические детали, требования и т.д. Если пользователю необходимо провести какие-либо манипуляции перед подключением — обязательно напишите об этом. Не забудьте указать внешние требования, такие как температура, мощность сети, версия операционной системы и т.д.
7. Облачная интеграция и API-информационная поддержка программного обеспечения.
Помните также о том, что многие компании (особенно в промышленной отрасли) имеют строгие правила или стандарты, которые они должны соблюдать. Это могут быть экологические требования, стандарты техники безопасности и т.д. Для таких клиентов выбор товаров или услуг будет зависеть от наличия подробной информации о соблюдении норм и соответствии определенным стандартам.
Сайт веб-компании Amazon Services предоставляет подробную информацию о соответствии своих услуг стандартам ISO 9001 с подтверждением в виде сертификата.
3. Контент должен отвечать запросам пользователей и тех, кто принимает решения
Как уже было сказано, в закупках для сектора В2В, как правило, задействованы несколько представителей компании. К примеру, если одной организации необходимо приобрести новый осциллограф, утверждать эту инициативу будет, скорее всего, менеджер среднего звена, выносить окончательное решение будет исполнительный директор, а покупать — один из рядовых сотрудников компании. Многие сайты для B2B-аудитории предоставляют информацию лишь для лиц, которые принимают решения, и это большая ошибка! Директора и топ-менеджеры, конечно, играют важную роль в процессе закупок, но они никогда не будут пользоваться данным продуктом (в большинстве случаев).
Недавние исследования показали, что в процессе принятия решений представители «верхушки» неоднократно обсуждают варианты закупок с теми, кто, собственно, и будет пользоваться продуктом или услугой. Зачастую конечный пользователь, например, научный сотрудник, сам изучает проблему и позже представляет варианты лицам, принимающим решения в компании.
Ваш контент должен отвечать запросам как конечных пользователей, так и высшего руководства компании. Первым, как правило, нужна информация об особенностях и деталях продукта, подтверждающих легкость его использования и гарантии дальнейшей поддержки. Кроме того, они должны предоставить убедительную демонстрацию выбранного решения своим кураторам. Так помогите им: разместите необходимую информацию, предназначенную конечным пользователям, и подготовьте материалы для руководства компании (например, брошюры или презентации PowerPoint).
Что же ждут лица, принимающие решения? Контент для этой аудитории должен отвечать на вопросы о стоимости, надежности, интеграции, должен доказывать, что закупка обеспечит максимальный индекс ROI и выгодно отличается от решений конкурентов.
4. Сложные алгоритмы ценообразования должны стать простыми для понимания
Большинству продуктов В2С-сегмента свойственны простые цены, которые не меняются в зависимости от клиента. Исключением могут быть разве что специальные акции. С ценой в В2В-сегменте не все так просто. Здесь продукт или услуга «подстраиваются» под потребности каждого клиента, который может получить значительные скидки в связи с покупкой большого количества товаров или договориться об особых условиях сделки.
В результате конечная стоимость продукта для B2B и B2C-сфер может быть различной, и указать ее на ресурсе иногда бывает весьма затруднительно. Что же делать?
Конечно, для В2В-аудитории зачастую не только цена будет являться решающим фактором, но все же укажите точную цену. Если это невозможно, сделайте репрезентативную выборку вашего ценообразования. Предоставьте несколько типовых сценариев или калькулятор для расчета стоимости товара. На ранней стадии каждому клиенту B2B-сферы необходимо сориентироваться в ценовом диапазоне, для того чтобы утвердить бюджет; а точная цена может быть подтверждена позже.
На сайте Chargify показан простая тарифная сетка с использованием нескольких типовых сценариев, соответствующих размерам организации. К примеру, для крупных предприятий с заключением пользовательских договоров примерная стоимость составляет $0,06 за клиента. Рядом вы видите заметную кнопку-призыв к действию, которая побуждает обсудить уже более конкретные условия с менеджером («Let"s Chat»).
Размещенная на сайте стоимость (или, по крайней мере, ценовой диапазон) также имеет другой положительный эффект для вашего бизнеса: эта информация действует как фильтр. Вашему отделу продаж не придется тратить время впустую, работая с теми клиентами, которые не могут себе позволить ваши товары или услуги. Однако они могут добавить ваш продукт в «желаемое» до тех времен, когда он будет им по карману.
И напротив, если вы предлагаете дешевое решение, вы можете сделать на этом акцент, объяснив причины, и рассказать, что его можно масштабировать по мере необходимости в зависимости от размеров и потребностей компании.
5. UX для разных сегментов, разной аудитории и разных масштабов бизнеса
B2B-компании часто нуждаются в клиентской поддержке, и речь может идти как о небольшом бизнесе, так и об огромной международной компании. Придется принять как данность: некоторые продукты могут не подходить для каждого из клиентских сегментов. Чтобы внести максимальную ясность и вызвать доверие у аудитории, укажите на В2В-ресурсе, как ваши товары решают проблемы разных по масштабу компаний.
Например, поставщик систем безопасности должен предоставить разную информацию для владельца малого бизнеса, который хочет защитить свой магазин в нерабочее время, и для представителя банка, который ищет решение для сети филиалов по всей стране. Оба клиента относятся к B2B-сектору, но они имеют очень разные потребности. Важно, чтобы сайт помогал вашим посетителям найти варианты, которые соответствуют именно их потребностям.
Типичный подход к решению данной проблемы — построение информационной архитектуры сайта вокруг этих клиентских сегментов. Зачастую используются такие фразы как «для малого бизнеса», «для корпоративных клиентов» и т.д. Однако будьте внимательны: не запутайте ваших посетителей. Категории должны быть четко отделены друг от друга и являться взаимоисключающими. Если вы разделяете предприятия по количеству сотрудников, напишите конкретные числа (например, для малого и среднего бизнеса).
Бизнес-сайт Sharp делит клиентов по отраслям. Поскольку некоторые из этих групп в какой-то степени пересекаются, Sharp также предоставляет другие возможности навигации, чтобы выделить продукты по типу.
Другой вариант решения этой задачи — использование фильтров, помогающих сделать выбор, исходя из своих потребностей, а не размера компании или сегментов рынка. Это позволяет идентифицировать продукты, отвечающие сразу нескольким критериям. Но будьте осторожны: если ваш ресурс предназначен для разных клиентских сегментов, слишком специфичные модели использования продукта могут оттолкнуть клиентов из других отраслей.
Заключение
Конечно, В2В и B2C-сайты имеют много общего, но стоит помнить, что В2В-аудитория имеет другие потребности. При разработке В2В-ресурса убедитесь, что вы учитываете длительный цикл покупки, а контент соответствует каждой стадии принятия решений.
Предоставьте подробную информацию о том, каким образом ваши продукты интегрируются с другими распространенными отраслевыми решениями и включайте контент, предназначенный как для конечных пользователей, так и для лиц, принимающих решения о покупке.
Указывайте схему ценообразования, опираясь на размер компании или другие критерии, и помогайте посетителям найти продукты, соответствующие потребностям их компании.
Разработка сайта — не самоцель и не первый шаг, который необходимо делать в случае старта работ по электронному маркетингу компании. В силу того, что на рынке интернет-маркетинга первоначально тон задавали технические специалисты, а не маркетологи, мы до сих пор расплачиваемся инструментальным подходом к интернет-маркетингу. Сам был таким, чего уж поделать.
В этой статье я расскажу вам о сайте для B2B-компании именно с точки зрения всей системы электронного маркетинга компании.
Каков алгоритм разработки сайта для B2B-компании?
Сайт — один из важнейших элементов системы электронного маркетинга: он позволяет привлекать новых клиентов, упрощать взаимодействие с уже существующими, выявлять потребности клиентов, измерять эффективность рекламы (не только для интернета) и еще много чего полезного.
По традиции, в России сначала разрабатывают сайт, а уже потом думают, как его продвигать, и как он вообще связан с маркетингом компании и другими подразделениями. Но к его разработке необходимо подходить только после разработки стратегии интернет-маркетинга.
Мы должны идти от целей бизнеса к тактическим инструментам, как на этой иллюстрации.
Давайте рассмотрим каждый пункт в отдельности.
1. Сформировать бизнес-цели присутствия компании в интернете.
Как могут выглядеть такие цели?
- Снижение затрат на обслуживание текущих клиентов.
- Выход в новые регионы.
- Расширение дилерской сети.
- Укрепление компонентов бренда (узнаваемость, лояльность, доверие).
- Повышение продаж.
2. Ваше торговое предложение и целевая аудитория.
Необходимо сегментировать целевую аудиторию и понять, почему каждый из сегментов может заинтересоваться вашим предложением. Исходя из потребностей каждого сегмента будет строиться коммуникация в рекламных каналах и на сайте.
Необходимо получить ответы на такие вопросы:
- Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст, отрасль, регион и т.д.)
- Какие проблемы решает ваш продукт для каждого сегмента целевой аудитории?
- Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
- Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
- Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
- Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами?
- Как может строиться коммуникация с каждым клиентом на сайте? Что ему нужно будет узнать и что будет являться целевым действием?
Давайте рассмотрим небольшую часть сегментации на примере российской компании-производителя сайдинга. Здесь указана только часть сегментов и не все критерии, по которым проводилась сегментация.
| Сегмент целевой аудитории | Ожидания | Возражения | Возможное предложение под сегмент и аргументация | Ожидаемые целевые действия на сайте |
| Строительные компании и бригады (для частного строительства) | Попадание в бюджет клиента. Отсутствие проблем с качеством. Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект. Сохранность материала при транспортировке. Логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок). Надежность — и как производителя, и как партнера. | Ищут подтверждение того, что марке можно доверять. Сравнивают стоимость с аналогами. | Российский сайдинг – недорогой и качественный, за счет объемов на нем можно заработать. Все приведенные ожидания. | Заявка на получения статуса дистрибьютора сайдинга. Скачивание буклета.Звонок в дилерский отдел. |
3. Разработка стратегии интернет-маркетинга.
На данном этапе мы должны провести аналитику текущего интернет-маркетинга компании, чтобы зафиксировать текущие показатели эффективности. Анализируются рекламные каналы и то, насколько эффективно потенциальные клиенты на вашем сайте превращаются в реальных клиентов.
Очень важно на этом этапе изучить сформированный спрос на ваш продукт в интернете. Это то, как ваши клиенты ищут исполнителя для решения своих вопросов.
(Visited 14 013 times, 3 visits today)
Цели B2B сайтов, как правило, сложнее, чем те, которые преследуют типичные сайты B2C сегмента. Это одно из оправданий, почему на B2B сайтах так часто хромает юзабилити.
Однако в действительности следует тем лучше прорабатывать интерфейс, чем сложнее пользовательский сценарий. Таким образом, сайты «бизнес для бизнеса» должны еще внимательнее отнестись к юзабилити, ведь они предназначены для более сложных задач.
В этой статье постараемся понять, с чего начинать создание сайта B2B, разобрав удачные примеры сайтов электронной коммерции и услуг в категории тяжеловесов.
B2B vs. B2C
Покупки на B2B сайтах часто совершаются крупными партиями, а сервисные контракты заключаются на длительный срок. Продукты на таких сайтах бывают чрезвычайно специализированными, со сложными требованиями. Наконец, решения, принятые на B2B сайтах могут иметь долгосрочные последствия: клиенты не просто делают разовую покупку, зачастую они подписываются на долгосрочные отношения с поставщиком.
Из-за вышеперечисленных причин можно сделать вывод, что пользовательский опыт на базируется на исследованиях рынка и ассортимента конкретного сайта в частности, а также принятии решения на основе множества критериев.
Поэтому B2B-сайты должны предоставлять более широкий спектр информации, чем тот, что принят для B2C. В2В-сайт должен предлагать как простые факты, которые легко и быстро считываются занятым менеджером, так и предоставлять углубленные white papers и статистику, на основе которой можно понять перспективы использования, рентабельность инвестиций, и то, как продукт будет интегрироваться с существующей средой заказчика.
Сначала стратегия, потом дизайн
Не создавайте сайт в отрыве от вашей маркетинговой стратегии. Прежде чем использовать best practices взгляните еще раз на свою стратегию. А потом снова на рекомендацию. И снова на стратегию. Прямолинейное указание цены вписывается в общую политику? Какой цели должен служить сайт: повышению узнаваемости бренда или на нем можно будет оформить заказ?
Извечной темой для споров остается прозрачность в указании цен. Стоит ли открывать карты сразу или сначала лучше познакомить потенциального клиента с менеджером по продажам? Не нужно изобретать велосипед: обратимся к общей маркетинговой стратегии.
Распространенные ошибки на сайтах B2B
Использовать шаблон в дизайне или описании всегда проще. Во-первых, не нужно думать, во-вторых, меньше ответственности - ведь так делают все в отрасли. На сайтах «бизнес для бизнеса» клише можно встретить повсеместно. Вот несколько заезженных ошибок.
Служба поддержки и доверительные отношения
Знакома ли вам эта девушка?
А если присмотреться? Где вы могли ее видеть? Пожалуй, везде.
 |
 |
 |
 |
Используйте фото реальных сотрудников - это создает доверительные отношения с клиентами. Сотрудничество между бизнесами часто продолжительное, и во время работы устанавливаются определенные связи между коллегами из разных фирм. Куда приятнее звонить Ане или Гене, а не бездушному Агенту Поддержки № 3.
О компании
Бывает, зайдя на одноименную страницу, начинаешь гадать: «Кому же босс поручил написать этот текст?». Секретарю? Бухгалтеру? Менеджеру по закупкам? Программисту?
Не будьте занудными. Свободный стиль написания не будет приравнен посетителями к поверхностности. Сохраните важное содержание, но измените форму - избавьтесь от штампов .
О том, как написать текст в разделе «О компании» лучше всех расскажет Максим Ильяхов.
Больше конкретики
Все, что не цифра - все ложь. Рассказывая о преимуществах, помните, кто ваш покупатель.
Вы продаете не маме, а скептически настроенному, занятому человеку, который изначально занял оборонительную позицию.
Оперируйте статистикой, реальными достижениями и выгодами, которые получит клиент при работе с вами, выраженную в цифрах.
E-commerce в B2B
В качестве примеров рассмотрим большие американские сайты электронной коммерции в сегменте «бизнес для бизнеса»: quill.com, grainger.com, amazon.com.
B2B и B2C пользователи
На сайт приходят не абстрактные корпоративные клиенты, а обычные люди, которые в повседневной жизни покупают вещи для себя в интернет-магазинах. И у них уже сложились определенные шаблоны поведения на e-commerce сайтах.
Посетитель B2B сайта - это пользователь, у которого есть четкая цель и критерии покупки, но он все так же подвержен эмоциям, все так же не любит заполнять формы из 20 полей и подолгу ждать загрузки страниц.
Слоган крупнейшего B2B интернет-магазина для офисов Quill звучит так:
Маленькая часть вашей работы - это 100% нашей.
Самое главное отличие между пользователями B2B и B2C это то, что первые посещают ваш сайт, потому что это их работа. Поэтому нужно постараться облегчить их долю. Обеспечьте пользователям:
- Оплату без регистрации или автоматическую регистрацию аккаунта
- Подключение кредитной карты
- Интеграцию с ERP-системой
- Понятную систему самообслуживания
- Простой процесс повторных покупок или доставку через определенный промежуток времени
Помогите находить нужные товары
70% активности пользователей на сайте B2B связано с поиском.
Поиск информации = навигация + категории продукта + теги + фильтры + поиск.
- Создайте интуитивно понятную навигационную структуру
На сайтах интернет-гипермаркетов тысячи товаров, но благодаря понятной структуре разделов любой товар находится за несколько кликов.
- Используйте F-образный дизайн страниц
В таком дизайне главное меню, навигация и контент страницы составляют как бы латинскую F.
- Показывайте рекомендованные продукты
- Добавьте «хлебные крошки»
- Несколько способов фильтрации и сортировки
- Выводите статистику продаж для каждого продукта
- Дайте возможность сравнивать продукты
Высший пилотаж - подробное сравнение моющих средств.
Поиск по сайту
50% пользователей используют внутренний поиск, чтобы найти нужный товар. Что важно для поиска на e-commerce сайтах B2B:
- Простота в использовании и скорость
- Поиск доступен на каждой странице
- Подсказки при вводе
- Возможность перейти к покупке товара со страницы результатов поиска
- Результаты поиска можно отсортировать или отфильтровать
Все дороги ведут из Гугла
Как правило, закупки начинаются с поиска не внутри сайта, а с глобального поиска в сети. Поэтому внутренняя и внешняя поисковая оптимизация для B2B сайтов не теряет актуальности. Впрочем, как и контекстная поисковая реклама, объявления которой должны вести на страницы товара, а не на главную.
Не забудьте создать файлы XML sitemap и файл XML для каталога (product feed).
B2B покупатели точно знают, чего хотят
Для закупок компании требования более формализованы, чем для шоппинга обычного пользователя. Байер часто знает, что ему нужно вплоть до модели и QR кода товара. О чем стоит позаботится для определившихся покупателей?
- Возможность прямого ввода в строку поиска кода (части номера, артикула)
- Разрешите загрузку Excel, XML или CSV файлов с кодами и необходимым количеством
- Запоминайте плановые и повторяющиеся покупки
Карточка товара в B2B
Вторая по важности страница сайта - карточка товара. Именно карточки товаров собирают больше всего трафика. Что должно присутствовать на странице:
- Подробное описание
- Технические характеристики
- Цена (диапазон цен в зависимости от размера партии)
- Номер партии
- Изображения с возможностью зума
- Видео или 3-D изображения для дорогих товаров
- Альтернативные товары
- Аксессуары
